Bid oder No-Bid: eine gemeinsame Entscheidung

Eine neue Ausschreibung ist eine Chance. Sie ist zugleich eine Entscheidung darüber, wo Ihr Team seine Zeit einsetzt. Deshalb lohnt es sich, vor Beginn der Bearbeitung zu klären, ob das Angebot zu Ihrem Unternehmen passt.

Im Qualification Call kommen die Informationen zusammen, die für diese Entscheidung gebraucht werden. Vertrieb, Bidmanagement und die relevanten Fachbereiche bringen unterschiedliche Perspektiven ein. Wer teilnehmen sollte, hängt vom jeweiligen Geschäft und vom Ausschreibungsumfang ab.

Die Fragen vor der Bearbeitung

Ein gemeinsames Fragenraster kann die Entscheidung unterstützen:

• Können die verbindlichen Anforderungen erfüllt werden?
• Welche Informationen liegen zum Kunden und zu seinen Entscheidungsrollen vor?
• Wie gut passt die Gelegenheit zur eigenen Lösung und zur Unternehmensstrategie?
• Sind die benötigten Kapazitäten bis zur Abgabe verfügbar?
• Welche Risiken bestehen in Kalkulation und Umsetzung?
• Welche offenen Punkte müssen vor einer Entscheidung geklärt werden?

Das Raster hilft nur, wenn die Antworten nachvollziehbar sind. Ein fehlender Informationsstand sollte als offene Frage sichtbar bleiben. Er wird durch eine hohe Bewertung in einer anderen Kategorie nicht automatisch ausgeglichen.

Wer entscheidet?

Eine Bewertung ersetzt keine Verantwortlichkeit. Das Unternehmen muss festlegen, wer die Teilnahmeentscheidung trifft, welche Fachbereiche einzubeziehen sind und wann eine Eskalation nötig wird.

Auch die Begründung gehört dazu. Werden Annahmen und offene Punkte festgehalten, kann das Team später erkennen, ob die Entscheidung auf einem belastbaren Informationsstand beruhte.

Den Prozess passend gestalten

Ein Qualification Call sollte die Informationen klären, die tatsächlich für die Entscheidung gebraucht werden. Inhalte, Teilnehmer und Entscheidungskompetenz lassen sich daher am besten im Zusammenhang mit dem gesamten Ausschreibungsprozess betrachten.

Bei der Prozessoptimierung untersuche ich mit Ihnen den Gesamtprozess und einzelne Schritte wie diesen. Die Vorschläge richten sich nach Ihrer Organisation und Ihren konkreten Ausschreibungen.